CELE:
Celem warsztatu jest praktyczne przygotowanie uczestników do prowadzenia negocjacji (różnego typu) w duchu filozofii wygrana-wygrana w kierunku znajdowania rozwiązań satysfakcjonujących obie strony. A jeśli nawet ze względu na partnera negocjacyjnego i jego twardy styl negocjacyjny możliwy jest tylko kompromis, zajęcia uczą jak robić to w sposób nie siłowy, bez wchodzenia w jakiekolwiek gry i manipulacje, maksymalizując zyski i minimalizując straty (w tym nie tylko materialne ale psychologiczne) po obu stronach, osiągając tym samym obustronne, satysfakcjonujące porozumienie.
KORZYŚCI:
- Umiejętność odpowiedniego przygotowania się do procesu negocjacyjnego, łacznie z analizą oczekiwań i stanowiska rozmówcy
- Zdolność prowadzenia rozmów negocjacyjnych w duchu win-win, czyli szukania wspólnych rozwiązań dających satysfakcje obu stronom
- Znajomość przyczyn i mechanizmu kierującego osobami, które podejmują gry i strategie manipulacyjne w procesie negocjacji
- Umiejętność skutecznego radzenia sobie z wszelkimi manipulacyjnymi zachowaniami rozmówcy(ów), różnego typu grami negocjacyjnymi, samemu nie podejmując i nie wchodząc w takie zachowania
- Radzenie sobie z różnego trudnym sytuacjami i zachowaniami rozmówcy/negocjatora, takimi jak zachowania roszczeniowe, presja, zachowania agresywne, opór i niechęć, blokowania rozmów
- Umiejętność redukowania i minimalizowania napięcia, stresu i kosztów emocjonalnych w trakcie trudnych rozmów negocjacyjnych
- Nauka negocjacji w sposób twardy, jeśli tego wymaga sytuacja i/lub rozmówca, jednak bez uciekania się do gier manipulacyjnych, zachowań siłowych, osiągając tym samym możliwie najlepsze rozwiązanie dla obu stron, nawet w sytuacji kompromisu
PROGRAM:
- Definicje i założenia procesu negocjacji
- Różnice miedzy procesem negocjacji a procesem sprzedaży – symetryczność i niesymetryczność relacji, interesy a stanowiska
- Obustronny interes negocjatorów i istotność budowania relacji partnerskich, symetrycznych w trakcie negocjacji
- Style i strategie negocjacyjne – podejście twarde, miękkie, nastawione na poszukiwanie rozwiązań i ich zastosowanie w kontekście długofalowych relacji
- Przygotowanie się do negocjacji, jako podstawowe narządzie zapewniające sukces w negocjacjach –definiowanie własnych obszarów negocjacyjnych, jak również rozpoznawanie obszarów rozmówcy (BATNA, elementy stałe i zmienne, ramy negocjacyjne, czas i miejsce)
- Typy psychologiczne negocjatorów : Model Czterech Typów Podstawowych negocjatorów – omówienie poszczególnych typów negocjatorów i strategii przez nich stosowanych
- Autoanaliza siebie jako negocjatora – profil charakterologiczny i jego wpływ na możliwości i ograniczenia w procesie negocjacji. Preferowane strategie i słabe strony
- Różne techniki manipulacji i wywierania wpływu oraz niestandardowe zachowania (zaprzeczające ogólnym zasadom negocjacji) określonych typów negocjatorów w procesie negocjacji
- Zachowania roszczeniowe i różne gry negocjacyjne stosowane przez różne osoby w procesie negocjacji i strategie radzenia sobie (Model 3 Poziomów Uważnego Kontaktu, Model Asertywności Biznesowej™ oraz technik Psychologicznego Aikido)
- Szukanie rozwiązań w duchu strategii „wygrana-wygrana’ nastawionych na partnerstwo i szukanie wspólnych rozwiązań, gwarantujących osiąganie wspólnego zadowolenia, zwłaszcza w kontekście relacji długoterminowych
- Analiza przekonań i wartości partnera (w oparciu o znajomość jego zachowań oraz profilu osobowościowego)
- Zdolność wyjścia poza stanowiska i szukanie wspólnych interesów w celu znajdowania rozwiązań satysfakcjonujących dla obu stron – docieranie do tzw. „potrzeb prawdziwych” partnera i znajdowanie rozwiązań w duchu „win-win”
- Prowadzenie negocjacji z tzw. twardym negocjatorem – odnajdywanie partnerstwa i kompromisu w negocjacjach „twardych”, z twardym partnerem nastawionym na wygraną: odczytywanie intencji i „prawdziwych potrzeb” partnera poprzez analizę stanowisk i „potrzeb pozornych”, realne i pozorne zaspokajanie potrzeb partnera oraz osiąganie najlepszego rozwiązania dla siebie przy zachowaniu satysfakcji partnera
- Ćwiczenia w oparciu o analizy przypadków przygotowanych przez uczestników szkolenia na bazie konkretnego schematu
CZAS SZKOLENIA:
1 - 2 dni/ 8 - 16 h
LICZBA UCZESTNIKÓW:
Do 16 osób
REKOMENDOWANI TRENERZY
Krzysztof Kaluta